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Las tácticas en las ventas

BÚSQUEDA Y LOCALIZACIÓN DE INFORMACIÓN

  • En primer lugar, en la propia empresa; porque en ella se esconde mucha información útil. Hemos de procurar aprovechar todo tipo de información sobre la competencia, los nuevos productos, clientes, proveedores y técnicas de venta nuevas.

  • En segundo lugar, se encuentran nuevos clientes gracias a los clientes actuales y antiguos. Un cliente actual significa una o varias personas satisfechas.

  • En tercer lugar, están los parientes, amigos y vecinos.

  • En cuarto lugar se habla de olfateadores. Gente con muchas capacidades de maniobra, jóvenes y avispadas, que contratan algunas empresas para abrir mercado localizando posibles clientes.

  • En quinto lugar, los vendedores observadores encuentran datos útiles en publicaciones, directorios, registros, listas de las Cámaras de Comercio y de entidades estadísticas diversas

  • En sexto lugar, la observación de ciertos hechos ayuda al vendedor a correlacionar necesidades.

  • En séptimo lugar, las campañas de pedidos y la técnica del bombardeo.

  • En octavo lugar, las ferias y muestras comerciales.

  • No basta con localizar clientes, hay que tenerlos clasificados

CONTACTO

  • Es el momento de dar a conocer nuestra existencia y la de nuestra empresa al cliente potencial.

  • No se aconseja lanzarse a presentar el producto; basta vender la entrevista.

PRESENTACIÓN

Inicio:

    • Intercambio de ideas, datos, requerimientos con el cliente con el objetivo de satisfacer diversas necesidades del mismo.

    • Se establece cierto tipo de relación, de manera que perciba nuestro interés por resolverle algún problema con nuestros productos y también la gran importante que le estamos concediendo.

Desarrollo:

    • Satisfacer necesidades objetivas y subjetivas del interlocutor, explicando los atributos que interesan al cliente en un lenguaje adaptado a sus intereses.

    • Tenemos que saber observar el lenguaje gestua, que nos da un magnífico complemento del lenguaje verbal, sólo cuando el interlocutor no está representando un papel y por tanto se expresa con naturalidad y espontaneidad.

Demostración

    • Toda argumentación que da solide a nuestras afirmaciones, porque aportamos razones por ello. Cuando es posible la prueba del producto, es una gran ayuda a la demostración.

Concluir la demostración

    • Cuando se manifiesta intención de comprar o cuando el interlocutor se fatiga.

Reajuste

    • También se puede realizar para afianzar el gano-ganas o reconducir un gana-pierde a una solución más razonable para ambas partes.

Información adicional

    • Debido principalmente a la resistencia al cambio que la oferta provoca en el cliente.

CIERRE: OBJECIONES, SIGNOS, REMATE

 

 

El cierre es la formalización de la compraventa, de mutuo acuerdo. El cierre, según esta definición, es la prueba de la eficacia del vendedor.

 

A veces nos cuesta cerrar por:

    • Por miedo a ser rechazado

    • Por no saber escuchar y observar al interlocutor

    • Por no haber preparado bien las cosas

Las objeciones

La actitud natural ante las objeciones es escuchar constructivamente, aceptando que es posible mejorar, gracias a ellas, el conocimiento y trato con el cliente. Estrictamente hablando, las objeciones son dificultades para aceptar la venta, que surgen en el comprador y que no permiten avanzar sin la colaboración del vendedor. Las objeciones previsibles no deberían sorprendernos jamás.

Los signos o señales de compra son aquellas manifestaciones del lenguaje gestual que nos transmiten un deseo de cerrar la compraventa de forma afirmativa.