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¿Cómo elegir el canal de distribución de mis productos?

Muchos de nuestros clientes llegan con la necesidad de abrir nuevos portales en internet y vender en todo el mundo, pero, ¿cuál es el mejor canal de distribución?

Hoy os traemos dos metodologías que utilizamos para decidir el canal de nuestros clientes: Un método compensatorio (Las deficiencias del canal de distribución se compensan con las eficiencias) y el no compensatorio (Al aparecer un nivel de deficiencia inaceptable, se rechaza el canal).

Os hacemos un resumen de cómo serían:

Métodos de evaluación compensatorios 

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Se basa en utilizar una matriz para conocer entre varias alternativas de canal cuál es la que mejor se ajusta a aquellos factores identificados por la empresa que determinan el éxito del canal. Se evalúan de manera individual a lo largo de los factores clave. La matriz viene dada por dos dimensiones: una externa y otra interna.

Externa

Factores que la empresa no puede modificar, engloba a los factores clave de éxito del canal y de la empresa.

Interna

Valoración de los factores críticos de la empresa en función de su contribución al éxito de la distribución del producto.

El proceso de construcción de la matriz cuenta con cinco etapas:

El proceso de construcción de la matriz cuenta con cinco etapas:

1. Detectar factores clave: No puede faltar:

a. DAFO del canal.

b. Aspectos importantes claves de éxito.

c. Factores que debe contemplar entre diez y veinte ítems.

2. Asignar un peso relativo a cada factor desde 0 a 10.

3. Calificar cada alternativa de canal: Se trata de asignar una calificación a cada uno de los factores determinantes del éxito en cada canal, en función de su esos factores representan una fortaleza o una debilidad, una oportunidad o bien una amenaza.

4. Obtener peso ponderado para cada canal.

5. Calcular el valor total para cada canal.

Métodos de evaluación compensatorios 

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Mediante este método, se desecha una alternativa de canal cuando un atributo o característica del canal que funciona bien no se compensa con el funcionamiento deficiente de otro.Mediante este método, se desecha una alternativa de canal cuando un atributo o característica del canal que funciona bien no se compensa con el funcionamiento deficiente de otro.

1. Detectar factores clave

2. Asignar los niveles aceptables

3. Calificar cada alternativa de canal

4. Aplicar la regla no compensatoria elegida:

a. Regla Disyuntiva: Se toma la decisión evaluando sólo el factor clave más importante para la empresa. El fabricante marca el nivel mínimo para ese factor clave y sólo contemplará aquellas alternativas que lo sobrepasen. 

b. Regla Conjuntiva: Se selecciona la alternativa que supere los mínimos de aceptabilidad para todos los factores clave elegidos.

c. Regla Lexicográfica: La empresa establece una jerarquía de importancia sobre factores clave que debe tener el canal.

d. Regla de eliminación secuencial: El canal que no cumpla con el mínimo establecido en alguno de los factores es eliminado.

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